|
前幾年，在國(guó)內(nèi)彈簧行業(yè)高速增長(zhǎng)的凱歌下，眾多彈簧品牌把渠道布置、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)數(shù)目作為市場(chǎng)成長(zhǎng)的兩把尖刀，整個(gè)彈簧企業(yè)的成長(zhǎng)速度也令世界矚目。但近年來(lái)，隨著國(guó)家房控政策的打壓，傳統(tǒng)零售市場(chǎng)遭遇重大挫折，與此形成鮮明對(duì)比的是，商業(yè)地產(chǎn)和保障房仍然保持較高的增長(zhǎng)速度。
彈簧品牌要想提升業(yè)績(jī)的成效，必須善用6劍式系統(tǒng)整合模式來(lái)增強(qiáng)內(nèi)部管理能力和轉(zhuǎn)變市場(chǎng)操作思路。對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、終端管理、流程優(yōu)化、績(jī)效管理、目標(biāo)管理、組織再造等進(jìn)行有效的整合。
通過(guò)前后端一體化的流程整合，降低成本，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)當(dāng)前客戶的適應(yīng)能力，在組織內(nèi)部建立起學(xué)習(xí)型觀念，以市場(chǎng)客戶需求為導(dǎo)向，建立起快速響應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品上市、工程發(fā)展的管理機(jī)制。總的說(shuō)來(lái)，就是彈簧企業(yè)急需建立“6劍式管理模式”，通過(guò)組織內(nèi)部能力的強(qiáng)化和外部市場(chǎng)需求的把握，以最有效的產(chǎn)出滿足市場(chǎng)客戶群的消費(fèi)期望，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)研一體化。
實(shí)現(xiàn)彈簧品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的大轉(zhuǎn)型
當(dāng)前的零售市場(chǎng)，要想恢復(fù)2009年和2010年的市場(chǎng)風(fēng)光，已不可能。然而商業(yè)地產(chǎn)和保障房等工程市場(chǎng)卻異軍突起，提供給彈簧品牌新的市場(chǎng)機(jī)遇。商業(yè)地產(chǎn)由于其高中低端分層愈來(lái)愈明顯，加之保障房彈簧品牌的國(guó)產(chǎn)化，帶給國(guó)內(nèi)彈簧品牌新的藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)地帶。國(guó)內(nèi)陶瓷彈簧要緊抓這種市場(chǎng)機(jī)遇，必須在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上貼近商業(yè)地產(chǎn)和保障房的需求，在市場(chǎng)中多了解其特殊需求，包括產(chǎn)品的款式、風(fēng)格、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求以及預(yù)期成本等，同時(shí)，要成為一些全國(guó)性商業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴。許多商業(yè)地產(chǎn)公司在招標(biāo)中已經(jīng)明確要求招標(biāo)彈簧產(chǎn)品，甚至從戰(zhàn)略合作廠家中挑選。比如，萬(wàn)科要求戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)額不少于80%。尋求戰(zhàn)略合作伙伴，成為許多企業(yè)擴(kuò)充市場(chǎng)機(jī)會(huì)的重要途徑。此外，在保障房上雖然彈簧產(chǎn)品單價(jià)較低，但其市場(chǎng)規(guī)模巨大，加之國(guó)際性彈簧
品牌不愿意放下身段參與其中，這就給國(guó)內(nèi)彈簧企業(yè)提供了絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此，彈簧品牌要加入到政府采購(gòu)清單中去，并根據(jù)政府的特殊性要求配置產(chǎn)品，力求實(shí)現(xiàn)規(guī)模成本效應(yīng)。
注重產(chǎn)銷(xiāo)研流程的一體化和自我強(qiáng)化
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程市場(chǎng)，誰(shuí)具備較強(qiáng)的工程產(chǎn)品適應(yīng)力和成本優(yōu)勢(shì)，在品牌力相差無(wú)幾的情況下，誰(shuí)就能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而大多數(shù)國(guó)內(nèi)彈簧品牌把精力花在經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展上，企業(yè)內(nèi)功練得不行，尤其是在產(chǎn)銷(xiāo)研的流程整合上出了問(wèn)題，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)缺乏必要的市場(chǎng)導(dǎo)向，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本降不下來(lái)，對(duì)市場(chǎng)客戶群消費(fèi)變化的把握能力欠缺。種種因素，直接造成彈簧品牌自身發(fā)展和市場(chǎng)需求脫節(jié)。彈簧企業(yè)要想提升整體競(jìng)爭(zhēng)力，要善用BPR業(yè)務(wù)流程重組，進(jìn)行流程優(yōu)化和產(chǎn)銷(xiāo)研的有效連接，增強(qiáng)組織運(yùn)作彈性。同時(shí)，要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)研發(fā)化和研發(fā)市場(chǎng)化，關(guān)注新時(shí)代80后客戶群的消費(fèi)習(xí)性變化，推出相應(yīng)的系列產(chǎn)品和價(jià)格。
重整彈簧績(jī)效管理調(diào)整不同渠道政策
績(jī)效政策往往是推動(dòng)彈簧品牌市場(chǎng)成長(zhǎng)的法器。傳統(tǒng)大零售績(jī)效政策，必須順應(yīng)市場(chǎng)的變化而及時(shí)調(diào)整。新的績(jī)效政策除了要求一線銷(xiāo)售人員繼續(xù)抓好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)外，還應(yīng)把重點(diǎn)放在及時(shí)有效地把握新時(shí)代客戶群的消費(fèi)變化和需求滿足上。另外，應(yīng)優(yōu)先提升工程、設(shè)計(jì)師以及其他新型渠道的成長(zhǎng)能力，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員把追求門(mén)店數(shù)量轉(zhuǎn)移到渠道的效益成長(zhǎng)上來(lái)，建立以質(zhì)優(yōu)先，兼顧效率的新型績(jī)效管理模式。
在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)策略，強(qiáng)化內(nèi)部體制已成為彈簧行業(yè)必不可少的管理課題。只有根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及客戶群的需求而轉(zhuǎn)變，才能在風(fēng)云突變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得成功。
彈簧展-2017第十八屆廣州國(guó)際彈簧工業(yè)展覽會(huì)-全球最大彈簧展會(huì)-巨浪展覽-The 18th China(Guangzhou)Int’l Spring Industry Exhibition
|
